為謀求市場新模式，轉(zhuǎn)變市場開發(fā)新思路，助力公司長遠(yuǎn)發(fā)展，4月21日下午，五公司人力資源部召集公司領(lǐng)導(dǎo)班子、公司中層及市場條線的員工，參加了綠地大講堂第二期培訓(xùn)——《市場機(jī)會識別與項(xiàng)目開發(fā)》，公司董事長葉春、總經(jīng)理費(fèi)新春、班子副職、公司中層和市場條線相關(guān)人員20余人在公司一、二會議室參加培訓(xùn)，各分（子）公司共計(jì)50余人在分會場視頻參加培訓(xùn)，還有部分公司中層及員工通過手機(jī)連線參加了培訓(xùn)。

    此次培訓(xùn)由北京天元鴻鼎管理咨詢有限公司具有三十年工程設(shè)計(jì)、工程施工、投資企業(yè)和大型央企總部工作經(jīng)驗(yàn)的朱明老師主講，擔(dān)任過大型綜甲設(shè)計(jì)院高管和世界500強(qiáng)中國工程企業(yè)國際部門領(lǐng)導(dǎo)。他從市場機(jī)會識別與分析、前期市場戰(zhàn)略營銷、項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)術(shù)營銷等方面和以PPP項(xiàng)目開發(fā)模型為例，給大家?guī)砹艘惶美碚撆c實(shí)踐相結(jié)合、精彩生動的課程。

    市場上不存在顯著的機(jī)會，也沒有人為我們提供現(xiàn)成的機(jī)會，市場的機(jī)會只能由我們自己去識別與挖掘。在第一節(jié)課程當(dāng)中，朱老師從宏觀、微觀市場方面做了詳細(xì)的市場機(jī)會分析，包括：外部市場環(huán)境分析、市場機(jī)會篩選、項(xiàng)目立項(xiàng)前分析和市場調(diào)研方式等，還帶大家了解幾種常用的市場需求預(yù)測方法，拓展了參培人員的思路，提升了大家對當(dāng)前建筑行業(yè)市場開發(fā)機(jī)會識別與分析的能力。

（圖為公司本部培訓(xùn)現(xiàn)場）

    在項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)術(shù)營銷課程中，朱老師給參培人員詳細(xì)地講解了市場相關(guān)人員推銷策略，包括推銷的特點(diǎn)、流程、技巧與方法等。朱老師表示：營銷前對客戶的需求進(jìn)行分析極為重要，包括收集客戶信息、了解客戶的業(yè)務(wù)需求、了解客戶的關(guān)鍵需求，再將需求進(jìn)行匯總。

（圖為部分分（子）公司培訓(xùn)現(xiàn)場）

    課程最后，朱老師以PPP項(xiàng)目開發(fā)模型為例，從最新的行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)政策出發(fā)，深入分析了政府和工程企業(yè)開展PPP項(xiàng)目的動因，以及政府、承包商、供應(yīng)商、運(yùn)營商、融資方、項(xiàng)目公司、工程企業(yè)等參建單位的核心關(guān)注點(diǎn)。他認(rèn)為，參與PPP項(xiàng)目的各利益相關(guān)方為項(xiàng)目提供各自的資源，發(fā)揮各自專長，實(shí)現(xiàn)資源整合，滿足項(xiàng)目的需要，同時(shí)也獲得各自的相關(guān)利益。

    培訓(xùn)結(jié)束后，五公司董事長葉春組織現(xiàn)場參加培訓(xùn)的市場條線領(lǐng)導(dǎo)及員工，共同交流分享培訓(xùn)心得，針對五公司目前的市場條線的現(xiàn)狀，他指出：一是要轉(zhuǎn)變思維模式和工作方式，加強(qiáng)工作深度，變被動為主動；二是加強(qiáng)崗位練兵，強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)能力、溝通能力、風(fēng)險(xiǎn)識別的能力，提質(zhì)增效；三是找準(zhǔn)客戶，用心做好公司的產(chǎn)品，要認(rèn)識到——我們的產(chǎn)品就是為客戶提供服務(wù)，客戶不是一個(gè)人，而一個(gè)組織，要做好每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，尋求更多的市場機(jī)會；四是要提升公司抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，公司要形成系列配套支撐體系。如：規(guī)范合同管理、區(qū)域公司的權(quán)限設(shè)定范圍、設(shè)置各市場的投標(biāo)紅線等。

    通過參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，參培人員深刻認(rèn)識到工作中存在的短板問題，進(jìn)一步把握好如何在競爭激烈的工程承包市場中快速挖掘核心大客戶的技巧；提升了參培人員有效識別市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，突破當(dāng)前的工作瓶頸，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，對市場條線工作人員在后續(xù)的市場發(fā)展上拓寬新的工作思路和眼界，為前線市場的深挖賦能增效。